Inbound x Outbound: qual a melhor estratégia para seu negócio?

Com base no mercado de atuação e no comportamento do público-alvo de sua empresa, a venda pode ser realizada, essencialmente, por meio de duas estratégias diferentes: Inbound ou Outbound. Saber como e quando empregá-los pode fazer toda a diferença para os resultados de seu negócio.

Confira nesse artigo os conceitos dessas duas estratégias, as principais características que as diferem e veja qual a ideal para seu negócio!

Outbound ou Inbound, qual o melhor caminho a seguir?

A melhor maneira de descobrir qual das estratégias é ideal para a sua empresa é comparando as duas, entendendo os aspectos particulares de cada uma, para assim, avaliar qual se encaixa melhor na sua realidade e no perfil dos seus clientes.

É fundamental que você entenda que a essência do Inbound e do Outbound se diferem: no Inbound Marketing, você e sua equipe criam mecanismos para atrair possíveis clientes, isso pode ser feito através de conteúdos relacionados ao seu produto em Blogs, por exemplo. Já no Outbound, sua equipe irá pesquisar para identificar quem tem potencial para ser cliente e vai então abordá-lo oferecendo o produto.

Observe o quadro abaixo e veja quais são as principais diferenças das duas estratégias:

Inbound

  • Possui foco em produzir conteúdo, em educar e em entreter o público
  • Os clientes são atraídos por ferramentas de busca e redes sociais
  • Modelo de comunicação em duplo sentido, com mais diálogo e interação entre empresa e cliente
  • Custo relativamente mais baixo
  • Marketing de permissão
  • Os resultados costumam demorar mais, mas são assertivos

Outbound

  • Foco na propaganda direta do produto, com comunicação mais direta
  • Prospecção ativa, você identifica quem tem potencial para ser cliente e aborda
  • Menor engajamento
  • Custo relativamente mais elevado
  • Marketing de interrupção
  • Costuma atingir resultados mais rapidamente

Entendendo melhor o que é Outbound e Inbound

Outbound

Por muito tempo o Outbound foi o modelo mais recorrente de se fazer marketing e vendas. É a estratégia mais tradicional, possuindo forte apelo para vendas e sendo bastante comercial. Para que ele funcione bem é preciso elaborar técnicas e conteúdos criativos, que realmente chamem a atenção do público.

É importante ressaltar que o Outbound passou por diversas mudanças. Com a chegada do Inbound e a ideia de atração de clientes, as empresas viram o modelo tradicional de Outbound se tornar obsoleto. A ideia e o modo de fazer Out começaram a mudar quando o engenheiro Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce (empresa de software americana) e resolveu implantar uma nova estratégia, a qual foi chamada de Outbound 2.0.

O novo Outbound é fortemente baseado nas ideias de segmentação e especialização do time de vendas. De acordo com a estratégia de Ross, existem três fatores-chave, base para o processo de Outbound, são eles:

Geração de leads: No novo Outbound de Ross o antigo time de vendas, agora está dividido e algumas pessoas ficam com a função de prospectar clientes qualificados, sem precisar se preocupar com a venda direta, focando na geração de lead. Nesta etapa, atuam os “hunters”, eles são os vendedores responsáveis por prospectar possíveis clientes que estejam alinhados ao produto vendido. A equipe de hunters fica focada em conseguir novos clientes e depois passa esses clientes para a equipe de vendas. Esse processo faz com que as ações sejam mais assertivas.

Equipe de vendas: Aqui a equipe foca em realmente “fechar” a venda. Os leads já chegam qualificados entendendo o que é o produto, depois de terem falado com os “hunters”

Sistema de vendas consistentes: Aqui em geral há um gerente de contas, que vai cuidar da conta daquele cliente e do relacionamento com ele.

Inbound

Esta técnica é mais recente e quando se trata de Marketing Digital tem sido o centro das atenções. No Inbound, é o cliente quem busca o serviço ou produto da sua empresa.

Em geral, este cliente é atraído por algum tipo de conteúdo relevante que seu negócio produz, em blogs, sites ou redes sociais. O sucesso desta estratégia está em não importunar o possível consumidor e sim, atraí-lo através de um interesse que ele possui, através de um conteúdo interessante e relevante.

O cliente passa por um processo de nutrição onde ele é atraído até o processo de compra. Em outras palavras, o Inbound marketing é a melhor maneira de transformar estranhos em clientes e promover um negócio.

A metodologia do Inbound Marketing está baseada essencialmente em seis etapas. As quatro principais são:

Atração: a primeira etapa diz respeito a conseguir trazer às pessoas para consumir seu conteúdo, fazendo com que estranhos se tornem visitantes regulares. É importante, então ter sempre conteúdo de qualidade.

Conversão: na conversão o visitante do seu site deixa de ser apenas um usuário, leitor do seu conteúdo e torna-se também um lead. Você pode aqui coletar o máximo de informação possível sobre esse lead, oferecendo uma ferramenta gratuita, por exemplo e solicitando que ele deixe alguns dados para ter acesso à ferramenta.

Venda: depois de os leads gerados estarem nutridos é a hora então, de fechar a venda. Nesta etapa você levará o lead para a compra em seu site ou para o comercial da sua empresa.

Encanto: a relação com o cliente continua mesmo depois da compra. Aqui vale a pena conversar com o cliente, entender como foi a experiência completa e se relacionar para que ele possa ser cliente novamente e se torne um promotor da sua marca, indicando para amigos e familiares.

>> Quer saber mais sobre o assunto? Clique aqui para ver artigo completo com as 6 etapas do Inbound Marketing

União do Inbound e do Outbound

É importante entender que essas duas estratégia de marketing e vendas podem coexistir e que o uso de uma não significa o banimento da outra. O Inbound marketing não vai acabar com o Outbound, como a Internet não acabou com a televisão ou com o rádio.

Um exemplo prático em que essas duas técnicas podem ser adotadas em conjunto é no caso de novos negócios. Quando você abre um novo negócio e precisa de resultados rápidos, quase sempre é fundamental que você implemente as duas estratégias em conjunto, pois você precisa do outbound para iniciar e prospectar alguns clientes, para ter os resultados rápidos que necessita e precisa do Inbound para criar relacionamento com seus clientes, mantê-los por perto e chamar a atenção de novos possíveis clientes alinhados com a sua linguagem e com seu produto.

Uma série de fatores deve guiar a escolha de qual estratégia é mais adequada para seu negócio e o mais importante é que você tenha conhecimento amplo de como cada uma dessas estratégias funciona, para assim decidir qual serve mais para seu tipo de negócio.

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